Nehéz a dolgunk, ha egy új márkát szeretnénk bevezetni termékpalettánkba, vagy épp egy gyártó elkötelezettjei vagyunk, amely viszont alacsonyabb piaci részesedéssel rendelkezik. A réspiacokon, illetve a niche vagy épp az alacsonyabb részesedésű gyártók piacán általában adott egy-egy technológiai előny, így némileg magasabb az elérhető árrés is. A haszonhoz azonban projektet kell generálnunk, ami a folyamat legnehezebb része. Mit tehetünk ilyenkor? Nos, követjük egyes gyártók stratégiáját és átültetjük őket saját gyakorlatunkba. Lássuk, miről is van szó. Hazai körülmények közt, a penetrációs pont általában az árelőny. Ezt mondanom sem kell, jellemzően úgy értelmezik a cégek, hogy padlóig nyomják a kereskedelmi árakat. Megfontoltan, ez is lehet a taktika része, de csakis egy teljesen más szituációban. Nézzük meg, hogy miképp csinálta ezt JÓL a D-Link, hazánkban. Hazánkban, a D-Link neve általában az otthoni felhasználók közt volt ismert, a modemekről és routerekről. A D-Link ennek ellenére egy vállalati eszközgyártó, termékpalettájának legnagyobb részét switching termékek alkotják, melyeknek a legkevesebb közük van csak az otthoni felhasználáshoz. A D-Link azonban nem tudott kiszakadni a SoHo skatulyából és észrevette, hogy a D-Link neve a tökéletlen piaci azonosulás miatt nem elég ahhoz, hogy a switch termékeket is eladja. Ügyfélstratégiáját ezért máshogy próbálta felépíteni. Adott volt egy disztribútori vonala, mely stabil viszonteladói ügyfélbázissal rendelkezett. Amikor új disztribútort szándékozott felvenni, megvizsgálta hogy az adott cég rendelkezik-e olyan gyártókkal, mely az ő célpiacát jelölik. Ennek eredményeképpen, a 2006-os évben egy olyan céget vett fel, amely már évek óta a 3Com egyik legerősebb partnere volt. A 3Com ugyanis jellemzően a vállalati switchek értékesítéséből él, a piacon a neve stabil, viszont árazása magasabb és termékfejlesztésben jeleskedik, évek óta ugyanazt a palettát forgalmazza. A D-Link viszont olcsóbb, hasonlóan széles a termékskálája, ráadásul nagyon megbízhatóak switchei. A D-Link tudta azt is, hogy a projektek generálása a viszonteladókon múlik, a végfelhasználók ugyanis ezen a területen ugyan jól ismerik a 3Com és a Cisco nevét, de világos érvekkel meggyőzhetők. Épp ezért, a disztribútorokon keresztül megcélozta a viszonteladókat, közvetlen kapcsolattartással segítve munkájukat. Számos tréninget tartottak, ahol rávilágítottak a D-Link egyértelmű technológiai előnyeire és arra, hogy miért érdemes ezeket az eszközöket választani. Az értékesítést nem erőltették viszont, csupán azt szerették volna elérni, hogy a viszonteladók tekintsék a D-Linket egy lehetséges alternatívának, amely ugyanolyan teljes értékű megoldás mint bármi más, ráadásul olcsóbban és sokszor jobb paraméterekkel. Ezzel megalapozták a proaktív értékesítési modellt, ami lassan de biztosan hozta az eredményeket. Ezt a példát a saját gyakorlatunkba is átültethetjük, némi változtatással. Egy általános felfogás vagy berögzültség mellett meglehetősen nehéz a helyzete mind egy márkának, mind egy viszonteladónak. A rámenősség szintén nem vezet célra, de a hívószavak alkalmazása több kaput is megnyithat. Kreativitás mindenképp szükséges ehhez, de lássuk mi is a hívószó. Az említett fogalom a proaktív marketing része. Termékpalettánkat érdemes úgy felépíteni, hogy az általunk preferált márka mellett tartalmazza olyan gyártók termékeit is, melyeket általában gyakrabban keresnek a végfelhasználók, így ezekre valószínűleg több megkeresésünk is lesz. Ezeket az ügyleteket természetesen lekezelhetjük az adott gyártóval is, de természetesen a megoldás az igények átforgatása az általunk előnyben részesített márkák termékei felé. Ez abból a szempontból hordoz némi kockázatot, hogy az ajánlatkérő ügyfél általában ragaszkodik az előzetesen kért termékekhez, de sales technika és felépített érvek rendszerével ez megváltoztatható. A legszerencsésebb megoldás egyébként inkább az alternatív megoldásokra adott javaslat. Azaz, árajánlatunkban a kért termék mellett, az azonos vagy magasabb tudású márka termékének feltüntetése, kiemelve az előnyöket, megtoldva egyéb extra lehetőségekkel. Profit szempontjából a második eset az egyszerűbb. Itt általában a fő csapásirányunk a keresettebb márka termékköre, viszont ha érdekünk fűződik a második gyártó termékeinek értékesítéséhez, akkor természetesen ezek mellett kínáljuk alternatíváinkat. A hívószó tehát a paletta azon része, amely a bejövő megkeresést generálja, nagyobb volumenben. Erre alapozhatjuk akár a saját piaci tevékenységünket, de akár az igények konvertálását is előkészíthetjük ezzel.

A bejegyzés trackback címe:

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.