Induló cégként az egyik legnehezebb feladat új és potenciális vásárlóerővel rendelkező partnerek szerzése. Ügyfelek mégis kellenek, hiszen belőlük élünk. Megkeresésükre számos módszer létezik, hatékonyságuk azonban meglehetősen változó immár, főként hogy az online terület rendkívül megerősödött, persze ez inkább pozitív, mint negatív dolog.
Különböző piacok és cégtípusok differenciált módon reagálnak a megkeresésekre. Ezzel együtt más jelent kényelmes és hatékony megoldást a magunk számára is. Ez természetesen nagyban függ a termékek és a megoldások típusától is, de ezúttal egy példán keresztül vizsgáljuk meg mik a lehetőségek. Esetünkben egy informatikai kereskedelmi és szolgáltató cégről beszélünk, nézzük tehát az opciókat.
Beszélhetünk direkt és indirekt megkeresésről.
Indirekt megkeresés alá, ha úgy vesszük, a reklám és a hirdetés is besorolható, mert nem közvetlenül, hanem szórással dolgozik, viszont igényfelkeltés a célja és általában konkrét ajánlatot tartalmaz. Persze ezt így nem teljesen helyes megnevezés, de érzékletesség szempontjából maradjunk ennél.
Kényelmi szempontokat és a megváltozott felhasználói szokásokat figyelembe véve, abszolút mértékben érdemes ezt a vonalat felvenni, hiszen az informatikai eszközök esetében, legtöbbször a paraméterek adják el a terméket, ami online formában még hatékonyabb is. Természetesen személyes hátteret teljes mértékben igényel ez is, hiszen a felmerülő technikai kérdésekre válaszokat kell adni.
Az indirekt megkeresésnek emellett számos módja van. Ez lehet postai úton küldött reklámlevél, a hamvába holt faxmarketing, vagy épp a kéretlen e-mail üzenet, a spam.
Az indirekt megkeresésnek óriási előnye, hogy rendkívül kényelmes és megfelelő módszereket alkalmazva, sokkal hatékonyabb is, ráadásul nem igényel többfős apparátust, amely tud foglalkozni mindennel. Hátránya viszont, hogy jellemzően egyszeri ügyletekhez kötődik és nem minden esetben biztosít lehetőséget az ügyfél beható megismerésére, bár ez üzleti modelltől és berendezkedéstől függ.
A direkt megkeresés a pénzkereset jóval nehezebb formája. A telesales és telemarketing az a dolog, amit leggyakrabban mind a hívó, mind pedig a hívott fél rettentően nehezen visel. A hideghívásnak egyetlen kivételtől eltekintve csak hátrányai vannak. Elsőként, mindenképp igényel egy olyan személyt, aki csak az értékesítéssel foglalkozik. Hatékonyságtól függően, leköti minden idejét a hívások kezdeményezése, az időpont egyeztetés, az ügyféllátogatás, majd visszatérve az ajánlatkészítés és az ügyletek követése. Ugyanebből eredően, ez a sales sokkalta lassabb válaszidőt eredményez, így nem kicsit csökkenti a hatékonyságot. Az értékesítő szemszögéből nézve, ez egy rendkívül megterhelő forma, hiszen a hideghívásra a legritkább esetben pozitív a válasz, jobbára merev elzárkózás és érdektelenség kíséri, ez pedig könnyen elveszi az ember kedvét. Cég szempontjából a telesales nem kevés extra költséggel rendelkezik, a telefonhívások díja révén.
Hatékonyság szempontjából itt egyetlen megoldás működőképes. A sales-nek ugyanis két típusa létezik; az ügyfélképes és a nem ügyfélképes. Árnyalva a képet, az ügyfélképes sales jobbára képtelen hideghívások kezdeményezésére, mert nem tud mit kezdeni a személytelenséggel. Ügyféllel szemben viszont jól feltalálja magát, mert attitűdje és személye megnyerő, reagálása pedig gyors. A sikertelenséget viszont nehezen viseli, ezért képtelen kezelni a telefonos megkeresés során oly gyakori elutasítást. Stílusát tekintve rugalmas, könnyen megtalálja a hangot a különböző ügyféltípusokkal, szakmai múlttal is rendelkezik, így gyorsan sikert arat.
A másik típus az a fajta ember, aki telefonban meggyőző, udvarias, pontos és következetes, viszont a személyes kapcsolattartásban emberi vagy szakmai okok miatt nem jeleskedik. Ezek az emberek viszont kiváló telemarketingesek, akik hatékonyan le tudják venni a terhet a kijáró sales-ek válláról
Egy olyan profilú cégnél, ahol a küszöbig eljutni csak a telesales alkalmazásával lehetséges, egy ildomos út van, ez pedig a telemarketinges és a kijáró sales együttes alkalmazása. A hideg megkeresés és időpont egyeztetés feladatát érdemes a telemarketingesre kiosztani, akinek plusz motiváció lehet az, ha az alapfizetésén felül jutalékot kap például a sikeresen leegyeztetett időpontok után. A cég és a tevékenység bemutatása viszont jobb, ha a kijáró sales feladata, aki összeszedetten és a megfelelő stílusban tudja tálalni a szükséges információkat.
Jómagam egyértelműen az utóbbi típusba tartozom. Többek közt azért sem voltam eredményes sosem a hideghívásban, mert gyakorlatilag én is rosszul voltam attól, ha engem hívtak fel ismeretlenül. A feladatmegosztás azért ítélem hatékonyabbnak, mert magam is dolgoztam ilyen rendszerben, ahol előre egyeztetett időpontokra kellett kimennem és nagyságrendekkel eredményesebb volt ez a módszer, ez pedig számszerűleg is látszott. Ez többek között abból is ered, hogy a megadott feladatokra koncentrálva, mindenki sokkal jobban tud gazdálkodni a saját idejével és nem utolsósorban, nem frusztrálja az embert a számára idegen feladat elvégzésének kötelezettsége.
Az álláspontokra mindenesetre nagyon kíváncsi volnék, kinek mely módszer vált be.
