Cégként, ügyfelekből élünk. Minél több, annál jobb, főként ha fel is nőttünk hozzájuk. Az üzleti növekedés és az anyagi biztonság alapja a stabil ügyfélbázis, jól bejáratott, hosszú távú kapcsolatokkal.
Nem vitás, épp az a legnehezebb, hogy ügyfeleket szerezzen az ember. Megtartani sem könnyű, de könnyebb átlépni a küszöböt, mint eljutni addig. Persze mielőtt vaktában lövöldözni kezdünk, érdemes megvizsgálni, hogy termékeink jellemzően kiknek lettek tervezve. A célcsoport pontos meghatározása ugyanis azt is definiálja, hogy milyen típusú reklámokra érzékenyek a leendő ügyfelek, illetve hogy a marketing üzenetét miként érdemes tálalni. A célcsoport egyúttal az ügyfélkezelés mikéntjét is nagyban befolyásolja.
Elemezzük nagy vonalakban a lehetséges vásárlórétegeket, viselkedésük és üzleti potenciál szempontjából.
Magánszemélyek;
nagy általánosságban kifejezetten árérzékenyek és a lehető legolcsóbb megoldást keresik. Ez természetesen nem törvényszerű, hiszen például a csúcshifizés egyáltalán nem a cégek sajátossága, ez a réteg pedig nem a költségeket, hanem a minőséget keresi, de ez most más lapra tartozik. A lakossági piac mindenesetre két szempontból sem tartogat nagy margópotenciált; a több millió főből álló réteg abszolút differenciált igényekkel rendelkezik, amit pontosan behatárolni nem lehet. Ebből eredően, az igényüket konkrétan fel kell kelteni, ez pedig hathatós marketingtevékenységet igényel, ami nem kicsit költséges. Másodsorban erre a piacra minden területen nagyon sokan lőnek, így a verseny a lehető legkiélezettebb, ebből eredően az árrések, főleg az árösszehasonlító oldalak révén minimálisra csökkentek.
Céges felhasználók;
Nagyságrendekkel kisebb létszámú réteg, jól definiálható üzleti igényekkel. A költségekre szintén érzékeny, de az egyszeri fogyasztónál tudatosabb. Mivel általában konkrét igénnyel jelentkezik, a megoldás pontos behatárolása könnyebb. Reklámra jellemzően nehezen válaszol, a konkrét üzenet, ami az igényeivel találkozik, hatékony vonal a feléjük célzott marketingtevékenységben.
A céges felhasználók is tovább csoportosíthatók, a különböző szintek gyakorta teljesen különböző elvárásokkal rendelkeznek.
A mikro- és kisvállalkozások általában egyszeri beruházással működnek, beszerzési folyamataik gyorsak, de folyamatos volumen ritkán fordul elő náluk. A kis- és középvállalkozások ebből a szempontból jobb piacot képeznek, mert esetükben már nagyobb dolgozói létszámról beszélünk, az eszközök magasabb kihasználtsága permanens igényeket eredményez (pl. kellékanyag ellátás, irodaszerek, stb.), viszont a magasabb volumen miatt a költségeket igyekeznek minél lejjebb szorítani.
A középvállalkozásokra külön is kitérnék. Ezek a cégek, hazánkban nagyjából az 50-200 főt foglalkoztató cégek közül kerülnek ki. Sok esetben külföldi tulajdonúak, vagy épp multinacionális cégek. A multicégek egyik jellemzője a globálisan egységes policy alkalmazása, mely az átláthatóságot és az egyszerűbb felügyelhetőséget teszi lehetővé. Ezek a cégek a megtérülést és az üzemeltetési költségeket immár komolyan veszik. Döntési folyamataik meglehetősen lassúak, általában ennek háttere a versenyeztetési eljárás, valamint a hosszú engedélyeztetés. Ez abból a szempontból kockázatos terület, hogy a finanszírozást jobban szeretik áthárítani a beszállítókra, a több napos banki átutalás mint fizetési feltétel pedig általában alapkikötés. Az ingadozó devizaárfolyamok és a leszorított költségek miatt sokszor már a megnyert ügyletek is komoly pénzügyi kockázatot hordoznak, hiszen rövid idő alatt is sok minden történhet a pénzpiacokon.
A nagyvállalatok abból a szemszögből jelentenek talán kicsit könnyebb piacot, hogy a beruházási költségekre kevésbé szenzitívek, a döntéseket inkább technológiai alapon hozzák meg. Az esetek nagy részében globális cégekről beszélünk, nemzetközi szinten érvényes előírásokkal. Sok esetben gyártókkal is külön szerződéseik vannak, így ez a piac hosszú távon jelenthet biztos megélhetést cégünk számára. Viszont épp emiatt kiélezett verseny folyik értük, ahová már bekerülni is nehéz, talpon maradni még inkább. A bőségszaru persze ezután sem áll ott előttünk, hiszen bármikor ki is kerülhetünk a körből. A válság felerősödése ezért döntött be globális piacokat is, hiszen a tönkrement nagyvállalatok köré számos olyan cég csoportosult, akiknek a megélhetését csak az adott nagyvállalatokhoz történő beszállítás biztosította. Ebből kifolyólag, megeshet, hogy egy cégnek vagy 10-12 corporate ügyfele, akik közül ha csak 1 is kiesik, ott bizony komoly bevételcsökkenéssel kell számolni.
A banki szektor speciális ágazat. Igények szempontjából egyértelműen nagyvállalatok közé sorolandók. Piaci szemszögből azért erőteljes piac, mert a bankfiókok országos lefedettsége kiterjedt hálózatot alkot, beszerzési igényeik pedig állandóak. A megszorítások azonban átfogóan jelentkeznek náluk, így a megtakarítási döntések gyakorta jelentenek egyet a rossz minőségű gyártói megoldások és az olcsóbb beszállítók választásával.
A kormányzati szektor a legnehezebb piac. Beruházásaikat a legtöbb esetben közbeszerzési eljárásokon keresztül bonyolítják, mely egy minősített beszállítói kört ölel fel. A közpénzekből történő költekezés egy igazi húsosfazék, melyhez nagyon sokan szeretnének közel kerülni. A kormányzati beszállítás pénzügyi okokból duplán is nehéz dió. A finanszírozás és a pénzügyi kockázat ugyanis abszolút mértékben a beszállítókra tolódik. A beruházás költségeit mindig ők viselik, a kormányzat pedig lassan és bizonytalanul fizet, ami a devizaárfolyamok miatt plusz kockázatot is hordoz. Épp ezért, rendkívül erős háttértőke kell, ami a stabilitást biztosítja.
