Az üzleti modell kialakításakor alapvetően a minél nagyobb elérhető árréstartalomra érdemes koncentrálni. Ez két módon érhető el; szolgáltatás értékesítésével, vagy hozzáadott érték segítségével.
A megfogalmazás kicsit sarkított persze, mivel az árréstartalom egy relatív fogalom, hiszen nem mindig fejezhető ki pontosan százalékban. A legkönnyebben ezt úgy szemléltethetjük, ha ezúttal különválasztjuk a kereskedelmet és a szolgálatást.
A kereskedelem nehéz dió. A szolgáltatással ellentétben ugyanis, a fizikai eszközöket tulajdonság és ár alapján vásárolják meg a fogyasztók, a piaci árazás pedig publikus. Kereskedelemben magasabb árréstartalmat kizárólag akkor tudunk elérni, ha az értékesített megoldás speciális tulajdonságokkal rendelkezik, így nem illik bele a hagyományos termékek sorába, ennélfogva a végfelhasználók is elfogadják az árazását. Az eladott termékek mellé szolgáltatást nyújtva plusz fedezetet tudunk teremteni, de ez volumeneladásnál meglehetősen nehezen kivitelezhető.
Az árukereskedelem egyik nagy előnye minden mással szemben, hogy kézzelfogható, értékkel jelölhető eszközökkel foglalkozunk, mely az értékesítésben egyértelmű támpontot jelent. A kapcsolódó kereskedelmi folyamat ráadásul egyszerű, hiszen a beszerzés-eladás vonalat nem lépi át, így pontosan behatárolhatók a kapcsolódó költségek.
Viszont, ami elromolhat, az el is romlik. Épp ez az, ami az áruhoz kapcsolódó tevékenységet megnehezíti; a meghibásodások kezelése és a segítségnyújtás sok esetben továbbra is a kereskedő feladata, ami az időfelhasználás miatt indirekt módon jelent plusz költségeket, melyekkel előre kalkulálni nem lehet.
Az árukereskedelemhez emellett jelentős logisztikai tevékenység is kapcsolódik, mely egy olyan költségtényező, amivel nem lehet nem számolni. A szállítási költségeket befolyásolja a méret, a súly, a szállíthatóság és még sok minden más is.
Függetlenül attól, hogy kis- vagy nagykereskedők vagyunk, a termékek megválasztásakor figyelembe kell venni, hogy az áruk értéke és mérete, milyen arányban áll egymással. Ezért megfontolandó például, hogy foglalkozzunk-e plazmatelevíziókkal. A plazma TV ugyanis jellemzően nagy méretű, csomagolása terjedelmes és súlyos, emiatt szállítása során különös körültekintéssel kell eljárni, ráadásul ez költséges is. Ahhoz viszonyítva, hogy a plazma TV-k ráadásul 100-150.000 Ft körüli értékben kaphatók, ez aránytalan pluszmunkát is jelenthet számunkra. Ebből eredően, a PDA-k kereskedelme azért is jövedelmezőbb, mert értékük magas, viszont méretük kicsi, így a logisztikai költségek és a mozgatás is nagyságrendekkel kevesebb munkát eredményez.
Kereskedni szerencsére nem csak a hagyományos értelemben vett fizikai eszközökkel lehetséges. Informatikai területen, a szoftverkereskedelem kifejezetten prosperáló üzlet, bár a szélessávú internetkapcsolatok elterjedésével a fogyasztói programok és utility-k már nem jelentenek potenciált.
Mindazonáltal, a szoftverek azért előnyösek kereskedelmi szempontból, mert tulajdonságaik jól specifikáltak, a vásárlók jellemzően tudják mit kérnek, továbbá értékük magas és nem is minden esetben kapcsolódik hozzájuk árumozgás. A szoftverlicenszek ugyanis sokszor papíralapúak, vagy épp elektronikusak, ami szinte nullára redukálja a logisztikai költségeket. Ami még a szoftverkereskedelem javára szól, az az, hogy a licenszek általában éves lejáratúak, megújításuk költségvonzattal rendelkezik, ami adott időtartamon belül, megfelelően kezelve, ismételt üzletet generál számunkra. A szoftverekhez ráadásul sokkal könnyebb szolgáltatást is értékesíteni, ez pedig plusz egy érv.
A szoftverkereskedelem negatívuma, hogy nagyon sokan nem is akarnak vásárolni, inkább keresik a feltört, letölthető vagy épp ingyenes változatokat, ami lehet hogy számunkra sok érdeklődőt jelent, de valójában kevés vásárlót. Ez kevésbé igaz a nagyvállalati szoftvereknél, de itt is számottevő.
Hardverek közül, a nyomtatók és multifunkciós eszközök értékesítése az egyik olyan terület, ahol még el lehet érni némi árrést és utólagos üzleti lehetőséget is biztosít. A nyomtatók ugyan viszonylag terjedelmesek, ellenben arányában nagy az értékük is, nem utolsósorban pedig, a kellékanyag ellátás, tehát a festék, a toner, vagy épp a kopó alkatrészek biztosítása nem kevés ismétlődő eladást produkálhat számunkra. A nyomtatók és multifunkciós készülékek üzemeltetéséhez és karbantartásához ráadásul éves szintű szerződések is kapcsolódhatnak, amely fix, állandó bevételt biztosít.
A vállalati megoldások, így a szerver alapú rendszerek, adattárolók, IP telefonrendszerek, vagy hálózatok, külön kasztot képeznek és jó példát jelentenek a hozzáadott értékre. A vállalati rendszerek ugyanis nem egy mindenki számára értékesíthető termékcsoport, eladásukhoz és alkalmazásba helyezésükhöz ugyanis szaktudás szükséges, amihez műszaki érzék és tapasztalat kell. Azok, akik komplex rendszert vásárolnak, maguk is tisztában vannak ezzel általában, így ők már be tudják határolni a fizikai eszközök és a kompetencia értékének elfogadható arányú kettősét.
Nagyvállalati megoldások terén, a kereskedelmet és a szolgáltatási szektort épp ezért nem lehet különválasztani. Ott a tudás az, aminek igazából megfizetik az értékét és egy komplex rendszerben ez a hangsúlyos, a vas pedig csak a szükséges hátteret biztosítja.
A következő részben áttekintjük a szolgáltatások piacát, annak előnyeivel és hátrányaival.
